# Vertriebs-Leitfaden: Verkaufschancen zum Abschluss bringen gfgdfd

> Erst-Entwurf – bitte an die echte Vertriebsstrategie anpassen.

**Ziel: Chancen aktiv voranbringen, nicht nur verwalten.** Jeder Besuch soll die
Abschlusswahrscheinlichkeit an einem konkreten Kriterium erhöhen.

## Woran sich die Abschlusswahrscheinlichkeit festmacht
Die Prozentzahl ist kein Bauchgefühl, sondern an Kriterien gekoppelt:
- **Bedarf bestätigt** – Kunde hat das Problem/den Bedarf klar benannt.
- **Entscheider identifiziert** – wer entscheidet, ist bekannt und eingebunden.
- **Budget** – Budget existiert und ist (idealerweise) freigegeben.
- **Angebot** – ein konkretes Angebot liegt vor.
- **Entscheidungstermin** – es gibt ein vereinbartes Datum für die Entscheidung.

## So wird eine Chance vorangebracht
- **Immer den nächsten konkreten Schritt vereinbaren** (kein Besuch ohne Folgeschritt + Termin).
- **Nutzen quantifizieren** statt Features aufzählen (Ersparnis, Zeit, Risiko).
- **Einwände adressieren**, nicht umgehen – den echten Blocker herausarbeiten.
- **Entscheider einbinden**, sobald die Fachebene überzeugt ist.

## Bei Rückfragen im Gespräch ("wie kriege ich die Chance hoch?")
Antworte konkret entlang der Kriterien: Was fehlt noch (Budget? Entscheider? Angebot? Termin?),
und was ist der nächste Schritt, um genau das zu schließen.

## Phasen (an CAS angelehnt)
Qualifizierung → Angebotsphase → Verhandlung → Abschluss. Ein Phasenwechsel braucht einen
belegbaren Fortschritt, nicht nur Zeitablauf.