# Doku-Prinzip: Ergebnisdokumentation

**Grundsatz: Ergebnisse dokumentieren, nicht Tätigkeiten.** Ein Besuchsbericht ist kein
Leistungsnachweis ("was habe ich getan"), sondern eine Ergebnis- und Wirkungsdokumentation
("was hat sich für den Kunden und das Geschäft verändert").

## Nicht so (Leistungsbericht)
- "Ich habe das Angebot Gerüstmaterial übergeben."
- "Wir haben über den Rahmenvertrag gesprochen."
- "Habe die Reklamation angesprochen."

## Sondern so (Ergebnis)
- "Kunde hat Budget für den Rahmenvertrag freigegeben – Abschlusswahrscheinlichkeit steigt auf 75 %."
- "Entscheidung über den Rahmenvertrag fällt bis KW 34; Entscheider ist Frau Kramer (GF)."
- "Reklamation Lieferschein 4471 ist für den Kunden abschließend geklärt."

## Jede Dokumentation beantwortet
1. **Was wurde erreicht?** Konkrete Veränderung/Zusage/Entscheidung – nicht die Handlung.
2. **Was ist der nächste konkrete Schritt** – mit Verantwortlichem und Termin?
3. **Was blieb offen** und muss zum nächsten Besuch mitgenommen werden?

## Formulierung
- Wirkungsorientiert und konkret: Zahlen, Fristen, Namen, Entscheidungen.
- Keine Floskeln ("gutes Gespräch", "positiv"). Woran ist es festzumachen?
- Interpretiertes (nicht wörtlich Gesagtes) klar als solches kennzeichnen.